OBIETTIVI
-Aumentare la Consapevolezza circa le dinamiche e l’utilizzo degli strumenti di negoziazione nel rapporto con il farmacista ospedaliero
-Sviluppare le Capacità di gestire ed allargare il negoziato oltre le questioni economico-contrattuali -Rafforzare gli Strumenti e le Competenze per gestire il rapporto con il farmacista ospedaliero nei diversi momenti delle gare e del ‘contatto’ con l’azienda farmaceutica - Contribuire alla diffusione della Cultura del ‘dialogo’ con la farmacia ospedaliera PROGRAMMA
IL CONTESTO
- Il ruolo del farmacista ospedaliero: contenuti, interlocutori, stili - La relazione Informatore/Farmacista Ospedaliero: geografia delle aree negoziali I CASI - Strumenti di appropriatezza; - Gare e sconti: 1) aggiudicazione su lotto composto ed indicazione di sconto minimo; 2) sconto su fatturato annuo; 3) sconto merce su prodotto aggiudicato; - Equivalenza terapeutica e Biosimilari; - Distribuzione diretta, distribuzione per conto; - Prontuario Terapeutico Ospedaliero - GLI ITEM DELLA NEGOZIAZIONE - La negoziazione come dinamica: processi cognitivi ed emotivi. La relazione interpersonale, i ruoli ed i flussi di comunicazione - Gli ambiti della negoziazione: l’Accordo e la Relazione - Gli Stili di negoziazione: da ‘Io vinco, tu perdi’ alla logica WinWin GLI ITEM DELLA NEGOZIAZIONE - Gli elementi basi di una negoziazione: interessi; opzioni, legittimazione, alternative, comunicazione, relazioni, impegno - Gli scambi efficaci all’insegna dell’analogia delle azioni di due parametri bipolari: Concretezza (è relativa alla tangibilità di ciò che viene dato) e Particolarismo (alcune risorse possono essere date solo da alcuni, altre risorse da chiunque) - Le fasi della negoziazione: la raccolta delle informazioni; la costruzione del rapporto; il piano e gli obiettivi - Tecniche per superare il blocco della negoziazione: mai trattare sulle posizioni - L’allargamento del negoziato, puntare ad una sua evoluzione: lo scambio delle informazioni sui rispettivi interessi; la creazione di opzioni di valore per ambo le parti - Oltre le tecniche di chi acquista: 1) la possibilità di scelta (“non esiste solo la sua azienda”); il peso (“tenendo conto quanto pesa questa gara per la sua azienda…”); il tempo (“..le conviene decidere subito, poi non ci saranno altre possibilità”) - I Principi della persuasione applicati in un negoziato: il contrasto, il contraccambio, la coerenza, il conformismo, la sintonia, l’autorità, la scarsità - Leve motivazionali: riconoscere nella struttura delle argomentazioni e ‘specchiare’ il processo decisionale della controparte. Le leve: Proattivo/Reattivo; Verso/Lontano da…; Foro interno/Foro esterno; Ragionamento per opzioni/Ragionamento per procedure - Check-up della propria Credibilità nei confronti dell’interlocutore ed azioni di recupero: agire sulle percezioni di Fiducia, di Competenza e di Dinamismo. DESTINATARI
Aziende Farmaceutiche e Medical Device: Ufficio Gare e Appalti, Ufficio Regolatorio, Direzione Commerciale, Direzione Medica, Direzione Generale, Ufficio Legale
Aziende Sanitarie: Ufficio Gare, Direzione Amministrativa, Direzione Sanitaria, Farmacia, Ufficio Legale |
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