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La negoziazione con la Farmacia Ospedaliera

Gare e sconti, prontuari, equivalenza terapeutica, appropriatezza prescrittiva: come gestire ed allargare la 'contrattazione' e creare reciproco valore
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OBIETTIVI

-Aumentare la Consapevolezza circa le dinamiche e l’utilizzo degli strumenti di negoziazione nel rapporto con il farmacista ospedaliero

-Sviluppare le Capacità di gestire ed allargare il negoziato oltre le questioni economico-contrattuali

-Rafforzare gli Strumenti e le Competenze per gestire il rapporto con il farmacista ospedaliero nei diversi momenti delle gare e del ‘contatto’ con l’azienda farmaceutica 

-     Contribuire alla diffusione della Cultura del ‘dialogo’ con la farmacia ospedaliera 



PROGRAMMA

IL CONTESTO

- Il ruolo del farmacista ospedaliero: contenuti, interlocutori, stili

- La relazione Informatore/Farmacista Ospedaliero: geografia delle aree negoziali

I CASI

- Strumenti di appropriatezza;
- Gare e sconti:  1) aggiudicazione su lotto composto ed indicazione di sconto minimo; 2) sconto su fatturato annuo; 3) sconto merce su prodotto aggiudicato;
- Equivalenza terapeutica e Biosimilari;
- Distribuzione diretta, distribuzione per conto;
- Prontuario Terapeutico Ospedaliero
-
GLI ITEM DELLA NEGOZIAZIONE

- La negoziazione come dinamica: processi cognitivi ed emotivi. La relazione interpersonale, i ruoli ed i flussi di comunicazione

- Gli ambiti della negoziazione: l’Accordo e la Relazione

- Gli Stili di negoziazione: da ‘Io vinco, tu perdi’ alla logica WinWin  

GLI ITEM DELLA NEGOZIAZIONE

- Gli elementi basi di una negoziazione: interessi; opzioni, legittimazione, alternative, comunicazione, relazioni, impegno


- Gli scambi efficaci all’insegna dell’analogia delle azioni di due parametri bipolari: Concretezza (è relativa alla tangibilità di ciò che viene dato) e Particolarismo (alcune risorse possono essere date solo da alcuni, altre risorse da chiunque)

- Le fasi della negoziazione: la raccolta delle informazioni; la costruzione del rapporto; il piano e gli obiettivi

- Tecniche per superare il blocco della negoziazione: mai trattare sulle posizioni

- L’allargamento del negoziato, puntare ad una sua evoluzione: lo scambio delle informazioni sui rispettivi interessi; la creazione di opzioni di valore per ambo le parti

- Oltre le tecniche di chi acquista: 1) la possibilità di scelta (“non esiste solo la sua azienda”); il peso (“tenendo conto quanto pesa questa gara per la sua azienda…”); il tempo (“..le conviene decidere subito, poi non ci saranno altre possibilità”)

- I Principi della persuasione applicati in un negoziato: il contrasto, il contraccambio, la coerenza, il conformismo, la sintonia, l’autorità, la scarsità


- Leve motivazionali: riconoscere nella struttura delle argomentazioni e ‘specchiare’ il processo decisionale della controparte. Le leve: Proattivo/Reattivo; Verso/Lontano da…; Foro interno/Foro esterno; Ragionamento per opzioni/Ragionamento per procedure

- Check-up della propria Credibilità nei confronti dell’interlocutore ed azioni di recupero: agire sulle percezioni di Fiducia, di Competenza e di Dinamismo.



DESTINATARI

Aziende Farmaceutiche e Medical Device: Ufficio Gare e Appalti, Ufficio Regolatorio, Direzione Commerciale, Direzione Medica, Direzione Generale, Ufficio Legale
Aziende Sanitarie: Ufficio Gare, Direzione Amministrativa, Direzione Sanitaria, Farmacia, Ufficio Legale




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